Análisis del lineal

Conocidos el surtido y la implantación del establecimiento, debemos asegurarnos de que todo el lineal se ajuste a la totalidad del surtido que deseamos implantar. Luego procederemos a analizarlo.

A. Reparto del lineal

Una vez realizada la implantación y distribución de las secciones en la sala de ventas, se procede a distribuir el espacio de éstas entre las diferentes familias que constituyen todas las secciones. Se toma como base la familia para poder armonizar los formatos, diseños y colores de los distintos productos.

Marketing

El Facing es una técnica mediante la cual se gestiona la posición, en los lineales, de los productos. Además, se utiliza para que una tienda parezca más ordenada y llena. Es la forma mediante la cual se administran el “número de caras” de un producto que se exponen.

Habitualmente, va directamente relacionado con lo que paga cada productor, de forma que quien invierte más en publicidad puede disponer de un mayor espacio de productos.

Dicha cantidad resulta muy decisiva en la efectividad de las ventas. Por lo que es necesario entender tres aspectos fundamentales para el correcto uso de esta simple técnica:

1. La visualización del cliente es la clave. En un entorno repleto de mensajes y estímulos, la atención del potencial comprador se convierte en selectiva. Por lo tanto, el producto que deseas potenciar requerirá de un mínimo de presencia para ser visto de forma eficiente.

2. La percepción de relevancia que el cliente obtenga de la presentación es vital. Los clientes compran lo relevante – pues siguen la tendencia de la mayoría – y es más relevante aquel producto que tiene más presencia.

3. Las ventas de un producto dependen en gran medida de la cantidad de unidades del mismo producto que exhibas juntas en la estantería.

4. Usa esta técnica para determinar la cantidad de envases o presentaciones de un producto que pongas en la estantería. De esto dependerá lo que vean tus clientes.  

Algunas ventajas de la venta personal son:

• permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.
• permite personalizar la presentación o entrevistade acuerdo a cada cliente potencial y situación específica.
• permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que elcliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos.
• permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.
• permite brindar unaasesoría personalizada.
• permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y así ajustar oadaptar la presentación o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.
• permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientasde la promoción tales como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.
• permiten entablar relaciones duraderas con elcliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con él.

Sin embargo, la ventapersonal también presenta algunas desventajas:

• suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva paraproductos de bajo precio.
• a diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.
•suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata. 

Definición de ventas

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.